El error más caro del Retail: ¿Por qué el precio es el motor de rentabilidad subestimado?

Durante décadas, las empresas han concentrado sus inversiones y esfuerzos en el marketing, la expansión física y la adquisición de clientes como sus principales ejes de crecimiento. Sin embargo, existe un factor crítico que impacta directamente en la última línea de los estados financieros y que sigue siendo subestimado: el precio.

En el mercado actual, la diferencia competitiva ya no radica únicamente en quién vende más, sino en quién posee la capacidad de capturar de forma inteligente el valor de cada transacción. Mientras la mayoría de las organizaciones opera bajo metodologías tradicionales e intuición, una minoría tecnológica está transformando el sector.

La brecha del 6%: IA y rentabilidad en México

A pesar de la relevancia estratégica del pricing, los datos del INEGI revelan una adopción tecnológica todavía incipiente: apenas el 6% de las empresas en México utiliza inteligencia artificial o analítica avanzada en sus operaciones.

Esta cifra evidencia una asimetría creciente en el mercado. Según estudios de McKinsey & Company, una mejora precisa en la estrategia de precios puede incrementar las utilidades entre un 2% y un 7%. Este impacto supera con creces los resultados de otras palancas comerciales tradicionales, convirtiendo al pricing en el mayor generador —o destructor— de valor para una marca.

Pricing Inteligente: De la intuición a los modelos algorítmicos

El mercado retail se está dividiendo en dos bloques: las empresas que compiten “a ciegas” mediante descuentos generalizados y aquellas que utilizan modelos algorítmicos para procesar datos en tiempo real.

Plataformas de vanguardia, como Price Lab, permiten a los retailers analizar variables complejas simultáneamente:

• Elasticidad de la demanda: Entender cómo varía el volumen de ventas ante cambios de precio.
• Precios de la competencia: Monitoreo automatizado para reaccionar en entornos de total transparencia para el consumidor.
• Gestión de inventarios: Ajustar precios para optimizar la rotación y evitar la erosión de márgenes.
• Comportamiento del consumidor: Generar recomendaciones dinámicas alineadas a reglas de negocio específicas.

“El pricing se ha convertido en un sistema estratégico. Las empresas que no evolucionen seguirán perdiendo rentabilidad sin identificar dónde está la fuga”, afirma Vania Rivero, fundadora y CEO de Price Lab.

La transformación omnicanal en América Latina

La integración de estos sistemas inteligentes con e-commerce y ERPs garantiza una ejecución coherente en entornos omnicanal. Esto permite alinear los precios entre los canales físicos y digitales, mejorando sustancialmente la experiencia del usuario y la efectividad promocional.

Esta tendencia ya es una realidad en la región. Price Lab, con presencia en más de 10 países —incluyendo México, Colombia, Perú, Argentina y Chile—, reportó un incremento del 214% en la adquisición de clientes durante 2025. Empresas globales y regionales como Burger King, Claro, Repsol y Bandai Namco ya implementan estos modelos, logrando incrementos de hasta un 16% en ventas en solo un mes.

En un entorno donde el consumidor compara precios en segundos, el pricing ha dejado de ser una función operativa para transformarse en el factor determinante de la supervivencia y competitividad empresarial.