Hace unos días, mientras desayunaba con mi esposo, nos fijamos en la pareja de la mesa de al lado. Él llevaba lentes oscuros y movía las manos con una inquietud contenida, evitando el contacto visual. Ella no despegaba los ojos de su teléfono. En silencio, mi mente se apresuró a llenar el vacío: “están peleados”, concluí.

Sin embargo, al levantarse, la escena cambió por completo. Ella guardó el móvil, se acercó a él con una delicadeza absoluta y le entregó un bastón plegable. Él no la ignoraba; era ciego. En un segundo, mi interpretación de “frialdad” se desmoronó para dar paso a una coreografía de apoyo mutuo. Mi cerebro, ante la falta de datos, había inventado su propia película.

En el ámbito profesional ocurre lo mismo. Si no proporcionas una estructura clara, tu audiencia rellenará los huecos con sus propios prejuicios.

La química de la convicción

La economía actual se mueve más por confianza que por capital. El cerebro humano es un procesador de significados que utiliza la información para validar una intuición emocional, por eso, cuando logramos articular una narrativa efectiva, el cuerpo de quien nos escucha responde biológicamente:

• Cortisol: Fija la atención en los puntos críticos.

• Dopamina: Genera anticipación por la solución propuesta.

• Oxitocina: Crea el puente de empatía necesario para el liderazgo.

Los datos son el esqueleto, pero la historia es el músculo que da movimiento y dirección al mensaje.

En 2026, el rol del CEO ha dejado de ser meramente operativo para convertirse en un gestor de significados. Figuras como Steve Jobs o Howard Schultz vendieron herramientas de identidad y “terceros espacios” de pertenencia. Es decir, vendieron una forma de vivir y sentir la vida.

Es por ello que hoy, me atrevo a decir que más que nunca, en una negociación el precio es una percepción volátil. Si te presentas como un simple proveedor, eres intercambiable; si te posicionas como el arquitecto de una solución, te vuelves indispensable.

La narrativa táctica desplaza el foco del producto hacia el resultado constante. Para lograrlo, el diseño de tu mensaje debe ser impecable:

1. El cliente es el héroe: Tú eres el guía con el mapa.

2. Claridad radical: En un mundo saturado, lo confuso se ignora.

3. Resolución de tensión: No hay historia sin conflicto, ni negocio sin un problema resuelto.

Así que, evidentemente, cualquier grieta entre lo que decimos y lo que hacemos es una fuga de capital. La autenticidad  es un activo financiero. En un mercado inundado por contenido generado por algoritmos, la intencionalidad es tu mayor ventaja competitiva.

Dominar tu historia es, en última instancia, evitar que otros adivinen quién eres. No permitas que tu audiencia se quede “a ciegas”, tratando de interpretar tus silencios o tus datos sueltos.

Si no tomas el control del relato, los demás sacarán su propio “bastón” para intentar caminar por la oscuridad de tu mensaje. Guía tú su mirada.

Construye la realidad que tu organización merece proyectar y asegúrate de que, al final del día, lo que ellos vean sea exactamente lo que tú has decidido mostrarles.