Por: Israel Coto, Director de la Oficina en Ciudad de Microsip
Ciudad de México a 27 de Febrero de 2017.– El manejo de objeciones es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, se hace frente a las posibles dudas o réplicas que éste pueda realizar.
Esta es la clasificación de objeciones por parte del cliente, para no comprar tu producto:
- Por precio: El cliente no cumple las exigencias de orden económico.
- Por el producto: El cliente se resiste a cambiar el producto o marca que usualmente compra; el producto no está dentro de sus prioridades de compra; el cliente no encuentra razones suficientes para comprar.
- Por la empresa: En este caso, el cliente no confía en la empresa o negocio que representa.
- Por el respaldo y soporte del producto: El cliente no está conforme con los servicios post venta que ha experimentado.
- Por el vendedor: El cliente no confía en la persona que le ofrece el producto.
En todos los casos, las objeciones son manejables. A continuación, te proporcionaremos unos tips para poder enfrentar las objeciones en ventas:
1) Escucha a tu cliente: El cliente te dirá las razones por las que el producto no le parece suficiente y esas pueden ser las razones por las que no lo van a comprar. Escucha atentamente a sus necesidades y siempre haz ver más los beneficios que las desventajas de obtener el producto.
2) Pregunta al cliente: Formula una pregunta donde el cliente pueda exponer más sus necesidades y así adaptar más y más la entrevista al cliente. De esta manera humanizamos la relación y demostramos interés por sus opiniones.
3) Confirma la respuesta: Una vez resuelta la objeción, debes confirmar que haya quedado claro. Esto para despejar dudas por completo del cliente y la misma objeción no vuelva a salir a flote al momento de comprar.
Así mismo, es importante que al momento de hacer frente a las objeciones que tenga el cliente, sigas una serie de normas de conducta que te harán ver profesional y preparado:
- Sé sincero.
- Acepta las objeciones de buena manera.
- Admite la lógica en las objeciones sinceras. Nunca eludas una objeción. Ten calma y domina la situación.
- Aunque el cliente tenga una actitud negativa, el papel del vendedor es el de persuadir sin imponer y ganarse al cliente sin discutir.
- Busca puntos de acuerdo y resáltalos conjuntamente frente al cliente.
- Utiliza el nombre o reputación de tu empresa.
En definitiva, estos tips pueden ayudarte a manejar las objeciones de venta correctamente ya que las objeciones siempre hay que tratar de desvanecerlas, no evitarlas.
