• Nuevas herramientas permiten a los asesores identificar clientes que presentan mayor probabilidad de comprar una propiedad.

• El uso de tecnología en el proceso de prospección ayudaría a elevar de 4 a 12% la tasa de personas que llegan a visitar un inmueble: Alfonso Aguilar.

• Ser especialista en trámites y productos de Infonavit es un área de oportunidad que deben explorar los asesores: Alma Delia Gutiérrez.

Ciudad de México a 22 de abril del 2022. Para obtener resultados exitosos, los asesores inmobiliarios deben poner atención en la parte de prospección de clientes. Para ello, los profesionales del sector deben echar mano de herramientas tecnológicas, así como capacitarse para detectar necesidades y acompañar de mejor manera a quienes buscan comprar o rentar una propiedad.

En esa visión coincidieron especialistas durante la más reciente emisión de Inversiones Inmobiliarias, espacio radiofónico conducido por Karim Goudiaby, fundador y CEO de la inmobiliaria digital NEXIMO. En la emisión, los expertos hicieron énfasis en la importancia de contar con los medios adecuados para saber detectar a los clientes potenciales y sus necesidades, esto en aras de ser más eficientes en el proceso.

En este sentido, Alfonso Aguilar, CEO de Perfilan, señaló que con la llegada de herramientas digitales para acercar a clientes, como las redes sociales, el proceso de prospección de clientes se vuelve fundamental. Sobre todo, indicó, para hacer eficiente el proceso y concentrar esfuerzos en aquellos con los que hay mayor probabilidad de cerrar una operación.

“Con la llegada de las redes sociales y los medios digitales, los asesores inmobiliarios comienzan a recibir cientos o miles de leads, y ahí viene el tema de la necesidad de saber perfilar, del proceso de prospección, y la clave está en saber identificar cuáles son los mejores leads”, indicó.

Alfonso Aguilar habló sobre la alternativa que ofrece Perfilan. Explicó que la plataforma que representa pone al servicio de asesores inmobiliarios un software de prospección, que permite identificar a aquellos clientes con mayor probabilidad para comprar una propiedad.

“Por ejemplo, el algoritmo de Perfilan lo que hace es identificar en qué etapa de compra se encuentra el prospecto; si el prospecto tiene mayor probabilidad de compra, tiene una calificación más alta. Imaginemos un semáforo, donde los que están en verde son los que realmente tienen mayor probabilidad de compra”.

El experto subrayó que poner atención en el tema de prospección puede potenciar las ventas de un agente inmobiliario de manera importante. Explicó que, en el caso de utilizar las herramientas que ofrece Perfilan, la tasa de conversión de prospectos que contactan y llegan a la visita del inmueble puede pasar de 4 a 12 por ciento.

“El promedio de conversión de la cantidad de leads que generas y que llegan a las visitas es de 4%; es decir, de cada 100 prospectos digitales que generan, aproximadamente 4 van a llegar a la visita y es un trabajo grandísimo. Al perfilar el prospecto y otorgarle una calificación, lo que hacemos es ayudar a identificar a quién le tienes que hablar. Así, como vendedor te puedes enfocar en los mejores leads.

“Esto nos permite tener tres métricas principales. La primera es que 50% de los prospectos digitales que generas te contestan; de ese 50%, el 40% hará una cita, y de ese 40%, el 60% te visite, lo que te da un 12% de conversión, triplicando la efectividad de ventas”.

Certificación de Infonavit, oportunidad para agentes inmobiliarios

En el marco de perfilar y asesorar de mejor manera a los interesados en adquirir vivienda, Alma Delia Gutiérrez, CEO de Xumeria, habló sobre la importancia de que los agentes inmobiliarios se conviertan en especialistas de los trámites y productos del Infonavit. En este rubro, señaló, hay un nicho de oportunidad para los profesionales del sector.

La experta, autora del libro “Dominando Infonavit”, expuso que no cualquier agente inmobiliario puede inscribir un crédito en el Instituto. Ante ello, señaló, es importante que los asesores tengan pleno conocimiento de los procesos para acompañar efectivamente a quien busque vender o comprar una casa mediante un crédito Infonavit.

“Si quieres inscribir créditos en Infonavit, por ejemplo, tienes que ser un promotor de ventas autorizado por el Infonavit y pertenecer a redes del Infonavit. Para eso, se necesita una certificación”.

Alma Delia Gutiérrez recordó que a través de su libro “Dominando Infonavit, comparte la experiencia que ha obtenido como asesora certificada del Infonavit. Principalmente, dijo, el objetivo es transmitir los conocimientos adquiridos y acompañar a los interesados en obtener la certificación del Instituto.

Durante la emisión de Inversiones Inmobiliarias también participó Mariano Rodríguez, CEO de Grupo Constructor Vadonne. En su intervención, el experto habló sobre el desarrollo Hacienda de Guadalupe que se ubica en Tizayuca, Hidalgo y que busca atender la demanda de vivienda de derechohabientes del Infonavit.

El empresario explicó que el proyecto se encuentra a 15 minutos del Aeropuerto Internacional Felipe Ángeles (AIFA). Añadió que Hacienda de Guadalupe ofrece grandes oportunidades, ya que, dijo, no solo es una opción de vivienda de gran calidad, sino es una inversión que ofrece plusvalías del orden del 8% anual.

Acerca de NEXIMO

NEXIMO  es la primera inmobiliaria digital en nuestro país.  Está afiliada a Iad Internacional, una red inmobiliaria formada por asesores inmobiliarios independientes con presencia en Francia, Portugal, España, Italia, Alemania y México.

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