Por Fabrício Orrigo, director de productos para Agro de TOTVS

El agronegocio es una potencia impulsada por una cadena compleja e interconectada, y una de sus partes es el comercio minorista. Es en este entorno dinámico donde el productor rural encuentra el apoyo para su jornada productiva y donde la cosecha inicia su camino hacia la industria y la mesa del consumidor. Los distribuidores, las cooperativas agrícolas y los traders de granos, son los protagonistas de este ecosistema, actuando como eslabones vitales que conectan la finca con el mercado. Sin embargo, la fluidez y la rentabilidad de este engranaje, dependen directamente de la capacidad de gestionar particularidades que no se encuentran en ningún otro sector.

Estamos hablando de un comercio minorista con un ritmo propio, dictado por la estacionalidad. La concentración de compras en ventanas específicas de siembra y el volumen masivo de entregas en la cosecha crean picos operativos que pueden poner a prueba los límites de la gestión. A esto se suma la compleja ecuación del crédito rural, que va mucho más allá de una simple transacción financiera. Las operaciones de barter (intercambio de insumos por producción futura), la gestión de límites de crédito por cosecha y el análisis de riesgo vinculado a las variaciones climáticas y de mercado exigen una inteligencia de negocio precisa y, sobre todo, ágil.

Es aquí donde la tecnología asume un papel no solo de soporte, sino de transformación estratégica. Para los distribuidores de insumos, que actúan cada vez más como consultores del productor, una gestión tecnológica permite no solo un control de inventario preciso y una logística eficiente, sino también la creación de ofertas personalizadas y una relación basada en datos, comprendiendo el historial y el potencial de cada cliente.

Las cooperativas, con su doble función de suministrar insumos y apoyar la comercialización de la producción de sus miembros, encuentran en la tecnología la herramienta para garantizar transparencia, agilidad y gobernanza. La gestión integrada de las cuentas de los miembros, el control de la recepción y almacenamiento de granos y la optimización de los procesos de venta conjunta, son fundamentales para fortalecer el cooperativismo nacional y maximizar el retorno para todos los involucrados.

Por su parte, los traders de granos, que hacen el puente directo entre la producción y los grandes mercados consumidores, dependen de una visión en tiempo real de sus contratos, posiciones de inventario y logística. La capacidad de automatizar la fijación de precios, gestionar los fletes y controlar la calidad de los granos desde la recepción hasta la expedición, es lo que garantiza la competitividad y la seguridad en un mercado de márgenes ajustados y alta volatilidad.

El futuro del comercio minorista en la cadena agropecuaria no radica en tratar estos tres pilares de forma aislada; por el contrario, está en entender que componen un ecosistema único e interdependiente. La verdadera eficiencia se logra con la integración, donde la información fluye sin fricciones, desde el pedido de un fertilizante hasta la liquidación de un contrato de soja. La digitalización, cuando se aplica de forma especializada a estas particularidades, no solo optimiza las operaciones, sino que fortalece las relaciones, mitiga los riesgos y abre nuevas oportunidades de negocio y crecimiento.