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* Por Ivaldo Pereira, gerente ejecutivo de TOTVS Andina / TOTVS México
En el mundo empresarial actual, donde la competencia es cada vez más intensa y los clientes más exigentes, lograr resultados sobresalientes con los equipos comerciales requiere una estrategia clara y un enfoque estructurado. En TOTVS México, hemos adoptado un modelo basado en cinco pilares fundamentales, las “5C del trabajo en equipo”, que consideramos esenciales para el éxito: Compromiso, Confianza, Cooperación, Comunicación y Coordinación.
El concepto detrás de las 5C se basa en la idea de que somos un solo equipo trabajando hacia un objetivo común. Cada miembro del equipo comercial aporta lo mejor de sí mismo, complementándose mutuamente y apoyándose en todo momento. Para que esto funcione, es crucial establecer canales de comunicación claros y transparentes, asignar responsabilidades específicas y garantizar que todos estén alineados con los objetivos establecidos. A continuación, profundizo en la importancia de cada una de las 5C:
- Compromiso
El compromiso es el motor que impulsa a los equipos comerciales de alto rendimiento. Es fundamental que cada integrante esté completamente dedicado a cumplir con sus responsabilidades y a aportar su máximo esfuerzo. Cuando el compromiso es sólido, los resultados positivos son una consecuencia natural.
- Confianza
La confianza, tanto entre los miembros del equipo como con los clientes, es la base para construir relaciones sólidas y duraderas. La confianza se gana a través de la transparencia, la coherencia y el cumplimiento de las promesas.
- Cooperación
Un equipo comercial exitoso trabaja en sinergia, aprovechando las fortalezas individuales de cada miembro. La cooperación implica apoyo mutuo, intercambio de ideas y esfuerzos coordinados para superar desafíos y alcanzar metas compartidas.
- Comunicación
Los canales de comunicación deben ser claros, efectivos y bidireccionales. La transparencia en la información y la capacidad de escuchar activamente son esenciales para evitar malentendidos y mantener a todos alineados con la estrategia general.
- Coordinación
La coordinación permite integrar y enlazar a los miembros del equipo con el objetivo de llevar a cabo múltiples tareas compartidas. Requiere de adaptabilidad, empatía, respeto y consenso para lograr dirigir el trabajo de cada miembro del equipo comercial hacia el objetivo principal de la empresa. Es la actividad que reúne y asigna el lugar correcto a cada pieza del rompecabezas.
Además de las 5C, existen estrategias prácticas que pueden ayudar a los equipos comerciales a optimizar su desempeño:
- Conocer y entender cómo los productos o soluciones benefician al cliente y evolucionan su negocio.
- Plantear próximos pasos, guiando al cliente en cada etapa del proceso de compra.
- Formular preguntas dirigidas que permitan obtener información valiosa y cerrar ventas.
- Mostrar beneficios y cómo las soluciones mejoran los procesos del cliente, destacando el valor agregado.
- Mantener una actitud positiva y transmitir confianza durante las interacciones con los clientes.
- Tener un comportamiento espontáneo, siendo auténtico y creativo, siempre siguiendo la estrategia definida.
- Estar siempre animados, pues la energía y el entusiasmo son contagiosos; una actitud positiva puede marcar la diferencia.
- Perseverar y mantenerse enfocado en los objetivos con disciplina y consistencia, sabiendo que los resultados llegan con esfuerzo constante.
Las 5C son mucho más que conceptos teóricos, son principios prácticos que, cuando se aplican correctamente, transforman la manera en que los equipos comerciales trabajan y alcanzan resultados excepcionales. En TOTVS, creemos firmemente en el poder de estas herramientas para construir relaciones sólidas con los clientes, fomentar la colaboración interna y alcanzar metas ambiciosas.
Como líderes, nuestra responsabilidad es inspirar, guiar y apoyar a nuestros equipos para que puedan dar lo mejor de sí mismos. Al implementar las 5C y las estrategias mencionadas, estamos construyendo un camino hacia el éxito sostenible, tanto para nuestros clientes como para nuestra organización.
