Me explico; el fin de semana, uno de los empresarios que coacheo me dijo: “Entiendo que puedes vender un producto o servicio basado en resolver un problema, pero ¿Cómo vendo un producto que no resuelve un problema? ¿Cómo vendo un coche o un lápiz labial indeleble?”
He coacheado a diferentes emprendedores y dueños de PYMES a vender usando la fórmula PAS (Problem-Agitate-Solve), así que me parece lógico preguntar cómo puedes vender un producto que no resuelve un problema. ¿Cómo puedo hacer un mensaje que haga que la personas diga “Lo necesito ahorita” aunque no resuelva un problema? Eso es lo que podemos hacer con los 7 pecados capitales de las ventas, pero primero me gustaría dar un poco de contexto.
Los 7 pecados capitales de las ventas y el Neuromarketing
¿Ya viste la conferencia de Jurgen Klaric sobre Neuromarketing? Si no la has visto, tienes que verla:
Entender cómo funciona la mente humana, porqué las personas deciden comprar el producto X o el producto, es definitivamente una de las claves para aumentar la efectividad de tus campañas. Y cómo dice Jurgen Klaric, nuestra mente esta programada, diseñada para responder positivamente ante ciertos estímulos, para brincar en cuanto ciertos mensajes aparecen. Pero esto no es nuevo.
Los vendedores y las personas que se dedican al marketing de respuesta directa tienen más de 50 años estudiando la psicología para saber cómo hacer mensajes que vendan. No solo mensajes que “Posicionen una marca” o que “Enamoren al cliente”, si no que vendan. Al final ese es el principal objetivo de una campaña, que aumenten las ventas o el valor de las mismas. Pero ¿Cómo lo puedo hacer?
La manera más simple para mi es utilizar este principio de los 7 pecados capitales de las ventas, los pecados capitales son CAPITALES por una razón. Son lo que impulsa a los seres humanos.
Ojo, no estoy diciendo que lancemos a las personas a devorar hamburguesas grasosas con queso derretido que se desborda de los lados de ese emparedado delicioso que no podemos resistir. Tampoco estoy aquí haciendo una postura moral sobre el pecado. Sólo te invito a que utilices este formato de 7 pecados (o detonadores) que despiertan el deseo de las personas.
Todos sabemos que las personas estan más dispuestas a pagar por algo que desean (necesidad psicológica) que por algo que necesitan (necesidad física).
¿Qué son “Los 7 pecados capitales de las ventas?
Mi idea es muy sencilla, mi producto se va a vender si despierta directamente alguno de los 7 pecados capitales dentro de mi cliente. Si mi anuncio o mi producto despierta:
- Gula
- Avaricia
- Pereza
- Ira
- Orgullo
- Envidia o
- Lujuria
Se va a vender, incluso desde la creación del producto, debo de pensar que mi cliente necesita satisfacer uno de estos pecados; esta buscando satisfacer alguno de estos 7 motores básicos de sus necesidades psicológicas.
Mi cliente quiere hacerlo más rápido (Ira) o lo quiere sin necesidad de tener que trabajar mucho (Pereza) o simplemente busca que otros lo admiren (Orgullo).
Todos queremos ir al gimnasio para tener un cuerpo Fitness que cuando nos veamos en el espejo nos llene de Orgullo. Queremos salir del gimnasio y saber que cuando otros te ven dicen “¡Velo!, tiene un cuerpazo. No se cómo le hace para verse así”. Dos mili segundos después sabemos nos llenamos de Orgullo y despertamos Envidia en otros. Y eso es lo que debe demostrar nuestro marketing, nuestro mensaje de ventas, incluso nuestro producto.
Desde que desarrollamos el producto deberíamos pensar “¿Qué pecado va a despertar?”
Aplicaciones de los 7 pecados capitales de las ventas: “Ok Francisco, esta interesante, pero ¿Cómo lo llevo a mi negocio? En mi negocio la cosa no es tan fácil, yo vendo…” Eso me han dicho muchas de las empresas a las que coacheo. Y sí, admito que algunos productos son difíciles de encajar en una de estas categorías, sobre todo por que no estamos acostumbrados a pensar algo: Tenemos que V-E-N-D-E-R-L-O-S.
No me importa que tan bonita sea la marca o que tan posicionada o que tan conocida sea, la clave esta en vender el producto o servicio que ofrecemos. Así es cómo llego con nosotros una empresa que vende “Ahorro para el retiro”. Ellos llegaron con nosotros con un problema sencillo “He pagado por que me lleven las redes sociales, he hecho campañas en Adwords, pero nuestras ventas no son las que esperamos, ¿Porqué?”
Fácil, por que no estas usando ninguno de los 7 Pecados Capitales De Las Ventas. Ellos estaban tratando de vender el producto de la manera totalmente errónea. Primero, a nadie le importa su retiro (ni si quiera a las personas de 55 años realmente les importa su retiro), lo que les importa es lo que van a poder hacer cuando se retiren.
Haciendo una evaluación con ellos, observé algo muy interesante. Su producto en realidad es un producto de inversión para el futuro (puede ser el retiro, desempleo, comprar un inmueble, lo que necesiten). Así que lo primero que vimos fue una oportunidad de reflejarlo; de reflejar que las personas no estaban ahorrando, estaban invirtiendo, y como toda inversión, esta podía tener rendimientos.
Por el tipo de inversión que venden, vimos que la persona promedio tiene entre un 100 y hasta 287% de retorno (literal es lo que tiene la persona promedio en una inversión con ellos). Así que la clave para tener un mensaje de venta exitoso fue enfocarnos, no en el retiro sino en la capacidad de triplicar la inversión. Pasamos de un mensaje de “Vive el retiro de tus sueños” a “Triplica tu dinero (Avaricia) y deja que un experto lo haga por ti (Pereza)”.
No es “El mensaje creativo” que una agencia de publicidad y creatividad propondría, pero definitivamente es el mensaje que les trajo un aumento de casi el 35% de ventas de un mes al otro.
Imagen: creditperformance
