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El objetivo de la visita médica es crear un vínculo con el doctor, a tal grado que recuerde la marca y prescriba lo que el representante médico le presenta.
En estos tiempos los médicos reciben en promedio 200 representante médicos al mes, lo que implica que el nivel de reconocimiento y posicionamiento de una marca debe llevar una estructura y planificación previa a las visitas para que estas sean efectivas y lograr la prescripción médica.
Existen 5 actividades que un representante medico debe considerar para lograr una visita efectiva y estas son las siguientes:
1. Actitud entusiasta. La postura y estado de ánimo ante cualquier situación es importante en cada momento. La seguridad con la que entra un representante medico al consultorio atrae oportunidad, proyecta éxito y logra que el medico inconscientemente lo apruebe para el cierre de la negociación.
2. Planificación efectiva. Cuando se recibe un panel médico, el representante medico debe categorizar a sus doctores. La primera categoría se refiere al índice de prescripción tanto de la competencia como de la empresa, para saber a qué valor diferenciado y beneficio se debe dirigir. La segunda es la especialidad, para tener una noción del tipo de personalidad. Posterior a esto es importante formular una Pre-vista, que refiere a la creación de objetivos de primera toque. En Post-visita realizar un análisis y anotación de los datos relevantes para que este sirva de referencia en la apertura de la siguiente visita y lograr la personalización, que lleva a la siguiente actividad.
3. Relaciones Publicas. En esta actividad se requieren habilidades como la escucha activa, sondeo, lenguaje corporal, fenotipos, etc. para iniciar y mantener buenas relaciones interpersonales con el médico. Es importante la revisión de los datos personales pues el canal afectivo o emocional juega un papel importante en el área de posicionamiento de una marca, en este caso la marca personal del representante médico.
4. Creatividad y curiosidad. Volviendo al dato de 200 representantes en promedio al mes, se deben formular preguntas como: ¿Qué debo de hacer diferente para que me recuerde?, ¿Qué se me ocurre para marcar la diferencia? Partiendo del principio #Curioxoma (2018) que indica que la curiosidad es una habilidad en la era digital, apoyado con la creación de una historia.
5. Frecuencia. Según Hermann Ebbinghaus cuanto más se repase un hecho, más fijado queda en la mente. Por lo que el tema de la frecuencia en la visita médica es de gran importancia, pues el medico empieza a recordar e identificar la marca y el representante tras la 3er. Visita. Por lo que es importante la visita constante y mensual a cada médico.
Con esto se concluye que para trabajar en el posicionamiento de la marca representante médico, es esencial iniciar con una actitud positiva, contar con la planificación efectiva según criterios adquiridos, atender de forma personalizada los requerimientos del médico, brindar un servicio al cliente memorable, pensar afuera de la caja para una mejor diferenciación y visitar constantemente para adquirir un reconocimiento total de la marca personal y/o Fármacos.
Hannia Montes
Apasionada por la Industria Farmacéutica, Especialista en Métodos de Aprendizaje para Representantes Médicos, Coach de #TransformaciónDigital y  Ventas para la Industria de Pharma.  Proporciono Webinar, Coachings, Entrenamientos #LadyPharma
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